「実績がゼロ」「営業経験がゼロ」「人脈がゼロ」の中小企業診断士でも、独立開業して1年以内に継続的に月商100万円を稼げるようになるのは、実は難しいことではありません。
中小企業診断士としてビジネスを構築するのには、正しいやり方と正しい手順があります。
そのやり方と手順をしっかりとマスターし、実践できれば月収100万円は達成できます。
実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立1年目から月100万円を稼ぐ中小企業診断士になれる「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。
ここでお伝えする内容は私自身が中小企業診断士として独立開業して半年後には月100万円を稼げるようになっただけではなく、私がご支援している中小企業診断士の方も同じように半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。
そんな再現性のある内容です。
ぜひこの5つのステップを身につけ、月100万円以上を稼ぎ、クライアント企業に貢献する中小企業診断士になってください。
目次
中小企業診断士の仕事はあるのか？
せっかく中小企業診断士の資格を取ったのだから
「中小企業診断士として独立開業して仕事をしたい」
と思う人はけっこう多いと思います。
中小企業診断士として独立してほしいと思いそのノウハウをこのページではお伝えしていますが、実は「中小企業診断士」という仕事はありません。
よく考えてみていただきたいのですが、中小企業診断士には独占業務はありません。
また、中小企業診断士という職業もないのです。
中小企業診断士はあくまでも資格でしかありません。
中小企業診断士という、仕事も職業もないのです。
ここを勘違いして、「中小企業診断士の資格を取ったから独立開業しよう」と考えて独立開業すると、稼げない人になってしまいますので注意が必要です。
そのような方は協会の仕事や公共系の仕事など、ある意味下請け的な仕事が中小企業診断士の仕事だと勘違いして、単価の安い仕事をしてしまう人が多いです。
それでは、クライアントに対して価値を提供できないですし、自分自身の収入にもつながらないのです。
では、中小企業診断士という仕事がないのであれば、何を仕事にしたらいいのか？
それは、あくまでもコンサルタントとして仕事をすべきだということです。
では、コンサルタントとは何なのか？
それはクライアントに対して成果を出すお手伝いをし、その対価を得るという仕事だということです。
そのクライアントを獲得するための具体的な5つのステップについてお伝えしていきます。
中小企業診断士として独立開業するならぜひ身につけておいてください。
中小企業診断士の独立開業：クライアント獲得5ステップ
「中小企業診断士の独立開業：クライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。
- 選ばれるビジネスコンセプト作り
- 高単価商品作成
- 見込み客獲得
- 見込み客育成
- 個別相談・クロージング
このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。
正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも中小企業診断士として独立開業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。
それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。
ステップ1：選ばれるビジネスコンセプト
クライアント（顧客）に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか？
まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント（顧客）はあなたを選んでくれません。
では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか？
そのために必要となるのが「コンセプト」です。
コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか？」
ということです。
この「コンセプト」が、クライアント（顧客）の心に響くかどうかが重要なのです。
中小企業診断士、経営コンサルタントとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか？
このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。
したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。
選ばれるコンセプト作りの3つのポイント
選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。
その3つのポイントとは
１）ターゲット
２）提供価値
３）差別化要素
の３つです。
つまり、
１）どのような人や企業に対して
２）どのような価値を提供し
３）なぜあなたから買う必要があるのか？
ということを明確にするということです。
それぞれについて、詳しくみていきます。
ターゲット
あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか？
この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。
そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。
選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。
ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。
このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか？
「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。
提供価値
ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか？」ということです。
この質問に対しては
「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」
という答えももちろん間違いではないです。
しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか？」
ということです。
人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。
「その商品を買うと何がどうなるのか？」
「どんな課題をどう解決してくれるのか？」
この価値を伝えることが重要なのです。
あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか？」
「どんな結果が得られるのか？」
「どんな課題を解決できるのか？」
を明確化し、言語化することが重要なのです。
あなたがクライアント（顧客）に提供している価値は何でしょうか？
ぜひ考えて書き出してみてください。
差別化要素
前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。
このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには
「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか？」
という差別化要素、つまりは「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。
「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。
しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。
例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。
例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。
中小企業診断士、コンサルタントは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント（顧客）とあなたとの関係性もとても重要な要素です。
どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。
つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。
このように、実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。
重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。
そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。
クライアント（顧客）を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。
ステップ2：高単価商品作成
現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。
しかし、個人で独立開業してビジネスをしている中小企業診断士、コンサルタントの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。
つまり高単価商品を作ることが重要なのです。
高単価商品が重要な理由
なぜ高単価商品を作ることが重要なのか？
その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。
売上＝客数×客単価
売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。
一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。
しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。
例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。
2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか？
実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。
なぜなら、中小企業診断士として独立開業した直後に多くの方が悩むのが集客です。
高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない（顧客）数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。
選ばれる高単価商品の作り方
高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。
高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります
それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか？」
ということです。
士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。
「何がどうなるのか？」
クライアント（顧客）にはその価値がまったく分からないからです。
そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。
高単価でもクライアント（顧客）に選ばれるようになるためには
・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか
ということを明示する必要があるのです。
作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。
そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。
例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、
- 1回目：現状分析（課題と強みの洗い出し）
- 2回目：ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
- 3回目：コンセプト作り
・
・
・
といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。
このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。
ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。
ステップ3：見込み客獲得
高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。
私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。
その3つのプロセスとは
１）見込み客獲得
２）見込み客育成
３）商談・クロージング
の3つです。
見込み客獲得
まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。
クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。
見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。
それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。
「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。
いわゆるWebマーケティングの手法です。
インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。
現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。
WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。
そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。
しかし、注意しなければならなのは、独立した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。
Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。
実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。
そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。
つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。
ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。
また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。
集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。
ステップ４：見込み客育成
士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。
したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。
では、どうすべきか？
名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。
見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。
実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。
また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。
この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。
では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか？
具体的な方法としては
- 直接会う
- セミナー
- Webセミナー
- 動画
- メール
- SNS
- ブログ
- レター
などなど、手法はいろいろとあります。
これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。
基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。
そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。
このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。
ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。
ステップ５：個別相談・クロージング
中小企業診断士、コンサルタントの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。
中小企業診断士・コンサルタントであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。
この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。
では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか？
クライアント（顧客）から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。
このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談（個別相談、個別セッション）の流れ、やり方についてお伝えします。
成約率の高い商談（個別相談、個別セッション）は大きく3つステップからできています。
その3つのステップとは
１）ヒアリング
２）プレゼンテーション
３）クロージング
の3つです。
それぞれについて解説していきます。
１）ヒアリング
商談（個別相談、個別セッション）で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。
決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。
まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。
それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。
個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。
この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。
そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。
そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。
そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。
このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談（個別相談、個別セッション）のカギとなります。
したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。
そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。
２）プレゼンテーション
ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。
このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。
したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。
自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。
３）クロージング
個別相談の最後のステップはクロージングです。
クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。
しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。
１）ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、２）プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。
クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。
仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。
そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。
しっかりとクロージングを行っていきましょう。
最後に
中小企業診断士のクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。
- 選ばれるビジネスコンセプト作り
- 高単価商品作成
- 見込み客獲得
- 見込み客育成
- 個別相談・クロージング
正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも中小企業診断士として独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。
ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。
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