2次試験 事例2マーケティングでのキーワード

中小企業診断士2次試験は、与件文を読み、設問に対する回答を記載する論述形式です。

そして、模範解答が発表されないので、どう勉強すればいいのかわからなくなってしまうのも事実です。
私自身も確固たる答え、理論をもっているわけではありませんでした。
しかし、合格できたのは自分なりのノウハウを身に付けたからです。

基本的には課題に対する回答を記載する試験なので、特定の課題に対しての特定の解答、言ってみればキーワードが分かっていると合格しやすくなるのです。

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事例2:マーケティングのキーワード

2次試験の事例2は主にマーケティング・流通が中心です。
企業が売上を上げるためには、マーケティングはとても大切です。

私が過去問9年分の回答を繰り返し行った中で、注目したキーワードは以下となります。

戦略に関して

  • 市場浸透戦略
  • 差別化集中戦略
  • ニッチ戦略

顧客関係に関して

  • 顧客関係強化
  • 愛顧を高める
  • 顧客満足度向上
  • 顧客DB
  • 優良顧客
  • 固定客化を図る
  • 顧客の囲い込み
  • 口コミを促進する

購買行動に関して

  • 来店者数を増やす
  • 再来訪を促す
  • 購買単価を上げる
  • 関連購買を促進する

ブランドに関して

  • 自社ブランド
  • ブランド力向上
  • ノウハウ
  • マニュアル化
  • 標準化
  • 権限移譲
  • 能力開発
  • 経営資源の重複
  • 管理職の育成
  • 組織文化

その他

  • 差別化を図る
  • 高付加価値化をはかる
  • 競争回避する
  • ノウハウを活かす
  • 顧客ニーズを捉える

これが全てではありませんがこのようなものです。

企業の目的は何か

企業の目的は収益を上げることです。
したがって、回答に書く助言はその最終目的につながるストーリーが必要です。

例えば、顧客DBを活用する施策を提案するとした場合は、
顧客DB構築⇒顧客へのサービス品質向上⇒顧客満足度向上⇒購入頻度・購入単価向上⇒売上向上⇒収益向上
と言うように、最終的に収益が上がることを意識する必要があります。

プロセスを書く

二次試験は、与件文に書かれている企業に対するコンサルティング能力を問われています。
したがって、その企業に対して役に立つ助言・アドバイスするをする必要があるのです。

上記のように、最終的な目的は収益向上です。
他の要素は、その最終目的のためへプロセスだと考えるべきなのです。
ですから、解答は収益向上のためにどうするべきか、そのためには何が問題となっているか、ということを考え、解答すべきなのです。

私は実際、顧客満足度向上はけっこう使いました。
顧客満足度向上⇒口コミ促進⇒新規顧客獲得⇒売上向上⇒収益向上、という形も考えられます。

文字数の制限があるので、どこまで書くかは考えなければいけませんが、このように最終的な企業の目的に合わせた論理的な構成で書くことが大切です。

なお、最終問題は助言系であることが多いので、収益向上、売上アップなど最終的な文言を記載したほうが良いと思います。

まとめ

ここに書いたことはあくまでも例にすぎません。

その年の与件文、設問により変化します。

しかし、根底にあるのは企業の課題を見つけ出し、それに対する助言を行うということです。
そのような視点をもって、全体を把握し、一貫性をもった回答をすることで合格に近づけると思います。

ここではキーワードを中心に書きましたが、具体的な答案作成手順については以下をご参照ください。

2次試験 事例1~3答案作成手順

2次試験はSWOT分析しなくてシンプルな考え方で合格できる

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