中小企業診断士が独立して成功するためには
コンサルタントとしてのスキルやノウハウとともに
顧客を獲得する力が必要となります。
なぜならば、いかにスキルやノウハウがあったとしても
顧客を獲得できなければビジネスにならないからです。
逆に言うと顧客を獲得できさえすれば
ビジネスを行っていくことは可能なのです。
では、どうすれば顧客を獲得できるのでしょうか？
顧客を獲得するということを言い換えてみると、
顧客に選ばれる存在となる、ということです。
顧客に選ばれる存在になるためには
2つの要素を満たす必要があります。
その2つの要素は何かというと
「価値」と「信頼」です。
あなたが提供する「価値」
中小企業診断士が提供するものといえば
基本的にはコンサルティングサービスとなります。
しかし、顧客は決してあなたのコンサルティング自体が
欲しいわけではありません。
顧客が求めているのは、
あなたのコンサルティングを受けることによって
得られる結果、得られる効果です。
この得られる結果や得られる効果が「価値」となります。
中小企業診断士の場合、顧客は基本的に
企業や経営者になります。
企業、経営者が求めている結果や効果は
ビジネスにプラスになるかどうかです。
つまり最終的には、利益アップにつながるか？
ということです。
もう少し分解してみると、結局のところ
「売上アップ」か「コストダウン」の
いずれかの効果があるかどうかが重要なのです。
したがって、顧客が
あなたに支払う金額よりも得られる効果が高い、
つまり費用対効果が高く価値が高いと判断すれば
あなたのコンサルティングを受ける決断を下すのです。
あなたのコンサルティングサービスが
顧客に対してどのような効果をもたらすのか
をしっかりと把握しアピールすることが重要なのです。
ただし、「費用対効果が高い」「価値が高い」
とアピールしてもそれだけでは
顧客は契約を結んでくれません。
もう1つの要素も満たす必要があるのです。
あなたとあなたの商品への「信頼」
そのもう1つの要素が「信頼」です。
いくら「費用対効果が高い」「価値が高い」
とアピールしたとしても、
実際にそれだけの価値を提供できたとしても
「信頼」がなければ契約してくれません。
どんなものやサービスでもそうなのですが
顧客は本当にそれを使ってみるまで、
サービスを受けてみるまでは
本当にどのような効果があるかはわかりません。
つまり、購入する、契約する時点では
「良いもの」ではなく「良さそうなもの」
を選んでいるということになります。
特にコンサルティングとなると
それが本当に効果があるのか、の判断が難しく
契約することへの不安や心配は大きいわけです。
それを払しょくするためには
顧客から信頼してもらう必要があるのです。
何に対する信頼が必要かというと
「あなた自身」と「あなたのコンサルティング」
に対する信頼です。
中小企業診断士、コンサルタントの場合、
あなた自身が商品そのものとなります。
ですので、あなたへの信頼感をどう高めるのか
ということが非常に重要になってくるのです。
このように中小企業診断士・コンサルタントが
顧客を獲得するためには
「価値」と「信頼」を高める必要があります。
そしてこの「価値」と「信頼」を高めるには
正しいステップがあります。
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