「中小企業診断士の資格を取得するからには独立したい」
そう思う方も多いと思います。
しかし、同時に「独立しても食べていけるかが心配」
という不安もあると思います。
そんな方のために独立に必要なことをお伝えしていきます。
独立するために必要なこと
中小企業診断士の資格を持ったからと言って
資格や肩書だけでは仕事を得ることはできません。
知識やノウハウ、実績も重要ではありますが
それ以上に「顧客を獲得する力」が求められます。
ピーター・ドラッカーは、経営の目的を
「顧客の創造と維持である」と言っています。
中小企業診断士、経営コンサルタントであっても
ビジネスですからこの「顧客獲得力」が重要なのです。
この「顧客獲得力」を言い換えてみると
「顧客があなたと契約をしたい」
と思ってもらう力とも言えます。
では、どうすれば「契約したい」
と思ってもらうことができるでしょうか。
顧客心理を考えると大きく2つの要素が必要です。
それは、「得られる価値」と「信頼感」です。
得られる価値とは？
中小企業診断士として独立するということは
対象の顧客は企業や個人事業主です。
つまりBtoBのビジネスになります。
企業や経営者は「投資対効果」を重視します。
ですので、あなたのコンサルティングを受けることで
「得られる価値」が「コンサルティング費用」よりも
大きいと思ってもらう必要があるのです。
「価値」を感じてもらうためには
どのような効果があるのかということを
具体的に提示する必要があります。
分かりやすい例でいうと
「売上が○○万円上がる」
「コストが○○万円下がる」
といったことです。
直接的であれ、間接的であれ
BS（貸借対照表）PL（損益計算書）CF（キャッシュフロー）
のどれかを改善できることを提示することが大切です。
信頼感とは？
ただし、ここで「得られる価値」を伝えられたとしても
「信頼感」がなければ契約はしてもらえません。
なぜなら顧客は
・怪しい人からは買いたくない
・本当に効果があるか疑わしい
・コンサル費用を払っても無駄になるのではないか
といった不安を持っているからです。
ですので、専門家として信頼に足る人物である
ということをアピールする必要があるのです。
このように顧客を獲得するためには
「得られる価値」と「信頼感」が
重要な要素となってきます。
それぞれをどのように伝えていけばいいかは
また別の機会にお伝えしたいと思います。
独立したい方はこちらが参考になるはずです。
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